Funciones del sistema de comunicación interpersonal IV

4. Función de desarrollo de la propia identidad

El proceso de comunicación interpersonal y el flujo de información que lleva consigo tienen como objetivo el desarrollo, la presentación y la validación del propio autoconcepto. Este surge através de la asunción de un rol personal y de atribuir un rol a los demás.

Basándose en estos conceptos y en la conceptualización de Turner, Crushman y Craig, se propone la existencia de cuatro tipos de asunción de roles:

Asunción básica de roles. Es el proceso a través del cual el individuo imagina las actitudes y expectativas sobre una posición social y consecuentemente es capaz de anticipar y responder al desempeño de los roles de los otros.

Asunción reflexiva de roles. Consiste en la asunción de un rol, después de haber evaluado positiva o negativamente las exigencias de desempeño del mismo.

Asunción apropiadora de roles. A través de este proceso el individuo asumen como propio de su persona, y hasta cierto punto, independiente del rol, algunos  de los rasgos del desempeño del rol.

Asunción sinésica de roles. Se produce cuando un individuo es capaz de relacionarse con una persona, aprendiendo rasgos derivados de la persona misma, independientes del rol.

Bibliografía:
(1988). En M. T. Sanz Aparicio, Psicología de la comunicación (pág. 353)

Entrada publicada por César Rivas

Funciones del sistema de comunicación interpersonal III

3. Función de negociación interpersonal

A través de la comunicación los individuos aprenden los patrones y normas que rigen el intercambio y es nuevamente a través de la comunicación como los individuos regulan y consiguen el acuerdo en función de los patrones relacionales adquiridos. La negociación interpersonal es un proceso en el que necesariamente el individuo intenta obtener intercambios de acurdo con los patrones relacionales conocidos.

En el proceso de negociación interpersonal, el individuo demanda recursos que él no posee para satisfacción de necesidades. En este caso, a través de la comunicación el individuo puede llegar a avalar ante sí mismo a otro sujeto con el que está en disposición de relacionarse de forma inicialmente desventajosa.

La negociación interpersonal en el proceso de comunicación ha sido explicada en la Psicología social en base a dos procesos cognitivos, según los cuales el individuo atribuye rol a otro y, al mismo tiempo, improvisa un rol propio. Algunas de las notas apuntadas anteriormente sobre el intercambio según pautas regladas remiten a esta misma función de negociación que desempeña la comunicación.

Bibliografía:

(1988). En M. T. Sanz Aparicio, Psicología de la comunicación (pág. 353)

Entrada publicada por César Rivas

Funciones del sistema de comunicación interpersonal II

2. Función de intercambio de información

El proceso de interacción esta compuesto por recursos que se ofrecen al individuo y recursos que éste ofrece. Foa y Foa (1974) hicieron una clasificación de los distintos recursos que se intercambian en un proceso de interacción. Uno de  estos recursos intercambiables es la información (además, del afecto, consideración social, dinero, bienes y servicios).

En sentido general, la información es un conjunto organizado de datos procesados, que constituyen un mensaje que cambia el estado de conocimiento del sujeto o sistema que recibe dicho mensaje.

Desde este punto de vista conviene destacar, en primer lugar, el hecho de que la comunicación es una actividad que permite adquirir e intercambiar información. A través de la comunicación (verbal o no verbal) obtenemos la posibilidad de formular las estrategias de interacción más adecuadas.

Por lo tanto el intercambio de información es una de las funciones de la comunicación interpersonal más estrechamente relacionada con la función central del control, antes mencionada. La información recibida en el proceso de comunicación nos decide a adoptar una u otra estrategia interacción, para lograr una mejor manera de actuar con las demás personas o con nuestro entorno.

Bibliografía:
(1988). En M. T. Sanz Aparicio, Psicología de la comunicación (pág. 353)

Entrada publicada por César Rivas

Mecanismos Sobre Cómo Se Forman Las Actitudes

•        Aprendizaje social → en este mecanismo se dan 3 mecanismos básicos:
1. Condicionamiento clásico » basado en la asociación repetidamente de un objeto de actitud con experiencias agradables. Una persona tenderá a tener una actitud positiva si lo asocia con experiencias agradables, y una persona tenderá a tener una actitud negativa si lo asocia con experiencias desagradables. Esta asociación se da por debajo del nivel de conciencia, con estímulos muy pequeños (por lo que a penas somos conscientes, ej: como los movimientos musculares de relajación).
2. Condicionamiento instrumental » si cada vez que ves al objeto te produce un estímulo positivo, te generará actitudes y comportamientos positivos, y viceversa.
3. Aprendizaje por modelos

•        Comparación social → es una de las fuentes de actitud. Esta comparación se da más en las más valorativas (debe haber objetividad mejor). La única manera de comprobar, como no suele haber un elemento objetivo, es guiarnos por un grupo de referencia. La comparación social y la imitación hace que tengamos actitudes sobre grupos con los que no hemos tenido nunca contacto.

•        Factores genéticos → para probar esto se analizaron las actitudes en gemelos idénticos que se crearon en ambientes distintos, obteniendo que las actitudes de ambos se asemejaban. La conclusión es que el tener genes idénticos influye algo en tener actitudes idénticas. El nivel de introversión-extroversión sí se hereda, pero no por la actitud en sí, sino por la predisposición en que se sustenta, aunque algunos autores no creen que se hereden las actitudes.

Por: Fredy Burgos
Bibliografía: http://www.psicologia.com.es/psicologia_social_actitudes_y_persuasion.htm

Principios de la Influencia

Fueron desarrollados por un investigador llamado Robert Cialdini y funcionan en muchas situaciones diferentes. Se aplican solamente cuando el receptor se encuentra en "modo perezoso"

1. Comparación: si otros lo hacen tú también deberías. Algunas series de televisión incluyen una risa de fondo, ya que se ha visto que, en estos casos, la gente ríe más. Los mendigos suelen poner algunas monedas en el cuenco, debido a que la gente está menos dispuesta a echar monedas si está vacío.

2. Atractivo. Según Roger Ailes, asesor de las campañas de los presidentes Bush y Reagan "si le gustas a quienes te oyen te perdonarán casi cualquier cosa". La gente atractiva es más persuasiva y consigue cosas más fácilmente. Esto es debido a que solemos estar de acuerdo con las personas que nos gustan y a pensar que están en lo cierto.

3. Autoridad: si la fuente es una autoridad en el tema se la suele creer. Consiste en utilizar dentistas para anunciar dentífricos o veterinarios para anunciar comida para perros. En EEUU se utilizó a un actor para anunciar analgésicos representando el mismo papel de médico que hacía en una famosa serie de televisión. ¡Y funcionó! Lo que demuestra que hay muchos cerebros perezosos por ahí.

4. Compromiso: cuando tomamos una postura debemos mantenerla. Si vemos un anuncio de un producto que nos interesa a buen precio y estamos dispuestos a comprarlo, es difícil que cambiemos de opinión incluso si al llegar a la tienda sólo tienen un producto idéntico pero más caro.

5. Reciprocidad. Un pequeño regalo acompañado de una oferta de suscripción a una revista puede persuadirnos para que nos suscribamos a ella. Es decir, nos dan algo y una vez que lo aceptamos nos vemos obligados a dar algo a cambio.

Por: Fredy Burgos

Bibliografía: http://www.cepvi.com/articulos/persuasion2.shtml

¿Qué es la Persuación?

La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en "peticiones" más que en la coacción.La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.

Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que los adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo desagradable (actitud negativa) se logró también que se comportaran de acuerdo con esa actitud.

Pero las cosas no son tan simples, ya que las personas no se comportan siempre de acuerdo con sus actitudes. A veces hacen cosas que no les gusta presionados por los otros; algunas personas siguen fumando a pesar de tener una actitud negativa hacia el tabaco y otros se preguntan por qué siguen saliendo los fines de semana con esa gente tan aburrida.

Un mensaje es apropiado si por su formato, por quién emite el mensaje, canal escogido y otras características, puede obtener los resultados apetecidos. Este concepto es muy global pues se refiere a sí en la vida real el mensaje ha logrado o no su propósito. La pregunta clave para saber si un mensaje es apropiado sería: ¿ Es o fue eficaz para cambiar conductas?. Como es lógico, tanto más será un mensaje apropiado cuanto más legítimo, competente y persuasivo.

El buen comunicador sabe sacrificarse él mismo como emisor de mensajes cuando detecta que otra persona o grupo de personas pueden ser más persuasivas. ¡ Persuadir no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismático!

Por: Fredy Burgos

Bibliografía: http://www.cepvi.com/articulos/psicotemas

Comunicación Persuasiva y Cambio de Actitudes

Una de las formas más importantes y difundidas de cambiar las actitudes es a través de la comunicación.

Las aproximaciones a la persuasión de mayor vigencia en Psicología social son:

A)     Para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente los pensamientos o creencias del receptor del mensaje. Así, el proceso de persuasión es concebido como un conjunto de etapas, en las cuales hay una serie de elementos claves. La eficacia de un mensaje persuasivo depende fundamentalmente del efecto que produzcan en el receptor cuatro elementos claves: la fuente, el contenido del mensaje, el canal comunicativo y el contexto. Los efectos de estos cuatro elementos se ven modulados por ciertas características de los receptores, como su grado de susceptibilidad ante la persuasión. Los efectos psicológicos que los mensajes pueden producir en el receptor son cuatro: atención, comprensión, aceptación y retención.

B)     La teoría de la respuesta cognitiva.
Según la teoría de la respuesta cognitiva, siempre que un receptor recibe un mensaje persuasivo, compara lo que la fuente dice con sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas respecto al tema en cuestión, generando, de esta manera, unas respuestas cognitivas. Si los pensamientos van en la dirección indicada por el mensaje, la persuasión tendrá lugar; en cambio, si van en dirección opuesta, no habrá persuasión, o incluso puede darse un efecto boomerang. Los receptores no son ya persuadidos por la fuente o el mensaje, sino por sus propias respuestas ante lo que la fuente y el mensaje dicen.

C)     El modelo heurístico.
En muchas ocasiones somos persuadidos porque seguimos determinadas reglas heurísticas de decisión que hemos aprendido por experiencia u observación. La persuasión no es resultado del análisis realizado sobre la validez del mensaje, sino fruto de alguna señal o característica superficial de éste, de la fuente que lo emite o de las reacciones de otras personas que reciben el mismo mensaje.

    D) El modelo de la probabilidad de elaboración.
Modelo elaborado por Petty y Cacioppo (1981), el cual se centra en los procesos responsables del cambio de actitud cuando se recibe un mensaje así como en la fuerza de las actitudes que resultan de tales procesos. Según este modelo, cuando recibimos un mensaje, disponemos de dos estrategias para decidir si lo aceptamos o no: la primera estrategia, denominada ruta central, ocurre cuando se realiza una evaluación crítica del mensaje, se trata de llegar a una actitud razonada, bien articulada y basada en la información recibida; la segunda estrategia, denominada ruta periférica, ocurre cuando la gente no tiene la motivación o la capacidad para realizar un proceso tan laborioso de evaluación del mensaje.

Por: Fredy Burgos

Bibliografía:

"Psicología Social". Morales, J. F, Huici, C. (2000) Cristina de Haro 2003