A través de la comunicación los individuos aprenden los patrones y normas que rigen el intercambio y es nuevamente a través de la comunicación como los individuos regulan y consiguen el acuerdo en función de los patrones relacionales adquiridos. La negociación interpersonal es un proceso en el que necesariamente el individuo intenta obtener intercambios de acurdo con los patrones relacionales conocidos.
En el proceso de negociación interpersonal, el individuo demanda recursos que él no posee para satisfacción de necesidades. En este caso, a través de la comunicación el individuo puede llegar a avalar ante sí mismo a otro sujeto con el que está en disposición de relacionarse de forma inicialmente desventajosa.
La negociación interpersonal en el proceso de comunicación ha sido explicada en la Psicología social en base a dos procesos cognitivos, según los cuales el individuo atribuye rol a otro y, al mismo tiempo, improvisa un rol propio. Algunas de las notas apuntadas anteriormente sobre el intercambio según pautas regladas remiten a esta misma función de negociación que desempeña la comunicación.
Bibliografía:
(1988). En M. T. Sanz Aparicio, Psicología de la comunicación (pág. 353)
Entrada publicada por César Rivas
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